【山东临沂糖酒会】区域性白酒宴席系统性的执行策略

1、创新、优化消费者促销方案，既区别于其他白酒又能让消费者得到实惠，再加上一句简单易记的宣传语，使得宴席政策差异化明显。例如古井贡酒v系的宴席推广——喝古井贡酒v6,送一“被子”幸福”。即区别于千篇一律的二送一光瓶酒，赠品又非常实用，得到消费者一致好评；

2、敢于对经销商说不。宴席政策根据时间节点或者产品推广的程度需要经常更换，不能因为经销商打款需求妥协，导致宴席方案变成渠道促销。坚持以消费者促销为宗旨，经过一段时间的推广，渠道和代理商也会慢慢认可；

3、做好多环节激励，使宴席推进越来越顺畅。除了消费者促销意外，终端推荐奖励也需要加大力度。对于渠道的推荐奖励一般选取高附加值产品又不会影响本品价格为宜，许多酒厂选择2.5L装大坛酒就很好。对于一般网点来说，成功推荐第一场宴席比较困难，这往往来自于店老板信息不足，为了使得第一场宴席推荐成功，可以给予渠道网点首单破冰奖励，一般为100—200元现金奖。一旦网点成功推荐第一场宴席，对产品主推信心就会增加，后续推荐意愿就会加强。

另外，对于业务员的激励也不能忽视，业务员也需要按场次给予奖励，增加业务员宴席政策推广的积极性，就会增加他们对渠道客户宴席督促和反复宣传，从而让渠道客户牢记宴席政策同时对产品产生主推；

4、加大多渠道宴席政策互动。常规流通渠道推荐虽然重要，但必须加大酒店和团购渠道的配合，使产品多渠道联动，事半功倍。

酒店宴席。酒店一般以小宴席3—5桌为主，降低宴席门槛，使得宴席覆盖率增加。可以每桌赠送1瓶，屏蔽竞品，降低消费者选择难度。利用包菜单的形式，费用与酒店共担。在实际操作过程，由于每桌一瓶不够喝，自然会产生二次销售，通过二次销售，酒店完全可以把投入费用赚回来。酒厂可以通过联盟体捆绑酒店，加大酒店宴席政策宣传，同时宣传联盟酒店，增加合作酒店粘性和忠诚度从而屏蔽竞品干扰。

团购宴席即宴席关键人。针对关键人进行资源投入。一般支持关键人三节赠酒、品鉴会以帮助达成宴席，宴席达成后，通过单箱提成和累计奖励鼓励使得关键人持续推荐。在关键人的选择上，一般选择在当地比较活跃、人脉广爱喝酒的人，例如村长书记，七站八所的副职，或者一些个体户老板。

5、加大推广范围。除了渠道张贴宴席kt板，酒店易拉宝等宣传外，对于区域性白酒来说，把宴席活动做成墙体广告，大量投放，成本较低且效果明显。同时加大自媒体网络投票，例如要求消费者在举办宴席时拍成照片，微信朋友圈发文“我办宴席我用xxx”积攒送礼。亦或者是针对渠道客户发起“办宴席，我推荐xxx白酒”网络投票，进行排名奖励，迅速引爆当地宴席市场和口碑传播。

6、建立严格的费用管控措施。宴席政策的推广，最容易产生费用截留，不但导致宴席推广效果大打折扣，也会导致截留终端低价销售。为了应对费用截留情况，最有有效的方法就是本仓出库的形式，所有宴席用酒由终端提前报备用酒数量和地址，由经销商业务直接送给消费者，同时消费者促销礼品也现场送到，业务员拍照，消费者签收。对于库存较大的包量店也可以终端协销，消费者赠品必须由业务员宴席当天送给消费者并签收拍照。

7、加大各环节人员宴席考核力度。考核在哪里结果就在哪里。一是业务员考核，许多区域性白酒对业务人员宴席没有绩效考核，或者绩效考核占比较低，光靠达成奖励并不能完全调动他们积极性。所以考核至关重要。根据我们拾加玖策划的调研，宴席成功的企业，宴席考核占比都在30%以上，主要通过考核宴席网点宣传物料，抽查渠道客户对宴席政策内容是否完全知晓，负责区域当月宴席达成数量。经过两到三个月的宴席考核，渠道网点对宴席的政策才能完全掌握并开始陆续推荐；二是经销商考核，对经销商每个季度宴席达成数量追加奖惩措施，充分调动经销商主观能动性；三是核心包量店考核，针对核心包量店的达量奖励跟宴席完成数量挂钩，锁定宴席。

在白酒高度资源化、高壁垒化的情况下，区域性地产酒要想在狭路中撕开一道口子，搞定当地宴席是最简单有效，也是资源投入最低的推广方式。既达成了销售，又完成了消费培育和品牌知名度推广，是所有酒企必争之地。