【山东临沂糖酒会】经销商六步走，打赢新品铺市攻坚战！

铺市是每个经销商每天必做的一项工作，看似简单，但是想要有效的铺市实则不容易，下面整理的关于铺市的技巧，希望对各位经销商朋友有帮助。

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铺市不盲目，制定目标才有效

铺市考验一个经销商的基本功，一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时，还能为经销商带来销量，这几乎是每个经销商都能料想到的。但是，有哪个经销商在铺市之前，就已经明确此次铺市要增加多少零售网点，提高多少铺市率，提升多少月销量，毛利点控制在多少，固定费用摊比是多少，终端生动化做到何种程度呢？

假如经销商能够从上述的各个细分目标出发，结合公司的实际情况，制定出一套可行性较强的实施方案，那么不仅使业务人员的工作内容和流程更加明确，还能切实打好市场基础面，并在后续的市场推广中获得更多的利益和价值。

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运用价格策略保证铺市成功率

一次成功的铺市，需要制定合理的产品价格策略。

供货价格太高，终端店难以接受，面对消费者也缺少价格优势；供货价格太低，经销商没有利润，终端店也不见得能卖出高价钱，并且还可能被印上低档产品的标签。那么究竟该如何设计产品的价格策略呢？产品定价要结合产品自身的定位和特点，为不同的产品制定差异化的铺市策略。

第一，对于冲量产品，即在某渠道内具有销量优势的产品，建议走平价策略，有助于更好地构建渠道；

第二，对于利润产品，即与竞品差异化比较明显的产品，建议走高价策略，着力塑造品牌形象，为经销商提供利润保障；

第三，对于竞争产品，即与当地竞争对手处于同档次、同类型的产品，建议走低价策略，起到打击竞品的作用。

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强化铺市人员的推销技巧

产品铺市的时候，业务员反映最多的问题就是进店难。为此，经销商一般会制定诱人的促销政策，吸引零售店老板进货，但却很少研究一线业务员的行为动作，所以我们经常看到，业务员进店后的第一句话是:“老板,要XX货吗？”当发现店主不感兴趣时跟上第二句话:“我们有促销,XX 赠XX。”假如店主依然无动于衷,业务员也就无计可施了。

其实，零售店老板想的无非是两点：一是能赚钱，二是风险低。结合这两点，铺市人员在推销时就有一定的技巧可循。

第一，进店后首先要做的就是和店老板打招呼，紧接着做自我介绍，用自信换取对方的信任；

第二，详细、准确地介绍产品，尤其要说明产品的利润结构，唤起店老板的兴趣；

第三，店老板动心之后，要催促他立即订货，并做好产品上架、抢占地推等工作。之后做好售后服务，为老板打气的同时，尽快实现产品动销。

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和零售店老板打好心理战

销售工作考验的不仅仅是业务人员的技巧，还有心理。当与一家终端店老板进行铺货谈判时，很多时候就是在做心理上的博弈。因此，业务员在铺市之前，首先要对店老板的心理有充分了解，掌握他们在心理上的共通之处。

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统计客户信息，及时完善数据库

铺市针对的对象不仅仅只有老客户，还有新客户， 因此在完成了铺市工作后，要及时统计客户信息，并录入相关的数据库内。为了避免出现差错，最好在每天的铺市结束后，就对客户信息进行整理。

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打好竞品阻击战

经销商进行铺市的过程中，很可能遭遇竞品的反击，进而扰乱正常的铺市计划，甚至最终导致铺市计划夭折。本着预防为主的原则，经销商在制定铺市计划时就要考虑到竞品的各种反击，只有这样才能使竞品无从下手。

当然，再周全的铺市计划也有百密一疏的时候，如果竞品的反击影响到铺市的正常进程，那么就需要灵活应变，避实就虚，制定几种备选铺市方案，一是要确保铺市动作的连贯性；二是要根据每种铺市方案的缺陷和漏洞进行设计；三是要考虑竞品最有可能反击的方式。

对于竞品已压货的重点终端给予密切关注，争取在竞品库存降低时及时跟进，重新夺回已经失去的阵地。